Hier kommt der Vertrieb auf Touren
Reportage / / / Oktober 2017
Privat zwei Räder: Zu seinem liebsten Hobby, dem Motorradfahren, kommt Stefan Richter nur noch selten. Er muss sich um den Autohandel (u.r.) kümmern
tefan Richters Leidenschaft ist groß, wuchtig und geländegängig. Die Pick-ups vor dem Geschäft heißen Fiat Strada, Isuzu D-Max oder Mitsubishi L200 und sind mit ihrer Ladefläche und den mächtigen Reifen fast schon kein Auto mehr, aber auch noch kein Lkw. Der 36 Jahre alte Richter ist Besitzer und Geschäftsführer eines Fahrzeughandels in Eckartsberga, das zwischen Weimar, Jena und Naumburg in Sachsen-Anhalt liegt. Auch Geländewagen, Transporter und herkömmliche Pkws hat er hier stehen, sogar ein Abschleppdienst und eine Werkstatt gehören dazu. Und seiner Mutter Kerstin Richter gehört die Tankstelle. Auch Kfz-Versicherungen der Allianz hat Stefan Richter im Angebot. Seit elf Jahren ist er Nebenberufsvertreter. Das wiederum verdankt er seinem Vater Jürgen. Hier bleibt alles in der Familie.
„Seit meiner Schulzeit habe ich hier mitgeholfen“, erinnert sich der Geschäftsführer. Der Vater hatte den privaten Betrieb noch zu DDR-Zeiten, 1986, eröffnet – gegen einige Widerstände, wie Richter junior stolz verrät. Zunächst war es noch ein „Konservierungsfachbetrieb“, der sich um Pflege und Instandhaltung von Fahrzeugen kümmerte. In Zeiten, da Kunden teils 15 Jahre lang auf einen neuen Trabbi warten mussten, war das Konservieren existenziell. Nach der Wende wuchs der Betrieb schnell. Schon als Steppke begleitete Stefan Richter seinen Vater, wenn der unterwegs war. Regelmäßig fuhren sie ins Saarland, um Westautos zu kaufen.
Quasi ein Monopolist ist Richter durch die Spezialisierung auf Pick-ups. Auch in der angeschlossenen Werkstatt hat er alles immer im Blick
Ich verkaufe nur, was ich auch selbst fahren würde
Stefan Richter
uch als ich später in Jena meine Ausbildung gemacht habe, verbrachte ich meine komplette Freizeit in Werkstatt und Tankstelle“, erzählt Richter. Für ihn war es nur konsequent, irgendwann den Laden zu übernehmen. „Mein Vater hat mir schon immer Aufgaben aufs Auge gedrückt“, sagt Richter und lacht. Und irgendwann war eine dieser Aufgaben auch die Tätigkeit als NV für die Allianz. Sein Betreuer, der Leiter der Verkaufsregion (LVR) Frank Grube, war Kunde bei den Richters und fragte den Senior, ob er sich vorstellen könnte, für die Allianz aktiv zu werden. Er konnte, überließ es aber dem Sohn. Es lohnte sich: Bis heute hat Stefan Richter 172 Neukunden geworben.
Ein Geheimnis seines Erfolges ist seine Authentizität. Statt mit Hemd und Krawatte wuselt er lieber in Jeans und T-Shirt durch seinen Betrieb, bespricht mit einer der acht Angestellten ein Kundenanliegen, um dann zum nächsten Kaufinteressenten zu eilen. „Ich verkaufe nur, was ich auch selbst fahren würde“, sagt Richter. Er fährt übrigens einen alten Fiat Strada. An Pick-ups wie diesem gefällt ihm das Schnörkellose: keine unnötige Elektronik, viel Ladefläche. Und genauso wenig an unnötigem Kleinkram sind seine Kunden interessiert: „Die diskutieren nicht über eine kleine Delle im Kotflügel. Die wollen wissen, was der Wagen technisch draufhat.“
Und dann ist da noch das Alleinstellungsmerkmal. Wer sich für einen Pick-up interessiert, dem ist es wichtig, aus der Masse herauszustechen. Aber der Markt ist klein, es gibt nur wenige Händler. Deshalb kommen die Kunden aus ganz Deutschland nach Eckartsberga. Dass Stefan Richter als Pick-up-Spezialist beinahe eine Monopolstellung hat, erleichtert ihm die Arbeit. „Da wird nicht um ein paar Euro geschachert“, sagt er. Denn: „Man kann nicht immer der billigste Anbieter sein.“
Vier Beine statt vier Räder: Auch die beiden Hunde gehören zur großen Familie Richter. Emma (l.) gehört dem Vater, Gremlin dem Bruder von Stefan Richter
Noch mehr Familie: Seine Tochter Maja bringt Stefan Richter jeden Tag zur Kita. Damit er sie wenigstens morgens sieht
ine eingehende Beratung gehört beim Autokauf wie bei der Vermittlung einer Versicherung aber dazu. Wenn ein Gefährt nicht zum Kunden oder dessen Budget passe, rate er auch mal von einem Kauf ab. Denn wichtiger als ein schneller Abschluss ist ihm ein vertrauensvolles Verhältnis und zufriedene Kunden. Eine Berufsauffassung, die ihm auch als NV entgegen- kommt. Das „Erhalten“, das einst in der DDR die Basis des Betriebs war, ist in Richters DNA übergegangen. Neukunden sollen zu Stammkunden werden. Neben Pick-up-Fans aus der ganzen Republik versorgt Richter auch viele Autofahrer aus der Region mit Wagen und Policen. „Manche von ihnen waren schon als Kinder hier, als sich der Opa seinen Wagen ausgesucht hatte. Jetzt kommen sie mit ihrem eigenen Nachwuchs zu mir.“
Die Firma hat einen guten Ruf in der ländlichen Gegend, und Richter junior will, dass das so bleibt. Dafür nimmt er auch gern fachfremde Aufgaben an. „Das gehört für mich zum guten Service, und die Menschen empfehlen uns ja auch weiter“, sagt Richter. „Wenn Versicherungskunden ihren Kilometerstand melden sollen, kommen manche mit dem Formular hier vorbei und lassen es von mir ausfüllen.“ Manche technisch nicht so bewanderte Kunden besuchen regelmäßig vor ihrem Urlaub die Werkstatt, allein um sich das Navigationsgerät mit der Urlaubsadresse programmieren zu lassen. Natürlich vom Chef persönlich. Ein anderer Kunde ersteht seine Handy-Prepaid-Karte einmal im Monat an der Tankstelle – und läuft damit dann über den Hof bis zu Richters Büro. Der junge Händler übernimmt dann das Aufladen für den älteren Herrn. „Manche Menschen genießen es eben, sich ein bisschen bedienen zu lassen“, sagt Richter. „Die Leute danken es ja auch. Sie wollen dann alles hier machen, beim Autokauf angefangen über die Versicherung bis zur Reparatur.“
Richters Autokunden sind auch seine potenziellen Versicherungskunden: Er verkauft ausschließlich Kfz-Versicherungen. „Wenn sie dann weitere Verträge wünschen, bringe ich sie mit meinem Betreuer Frank Grube zusammen. So bekommen sie die beste Beratung.“ Qualität im Service ist ihm wichtig. Lieber spezialisiert er sich, weiß dafür aber genau, was er seinen Kunden verkauft. Das gilt für seine Geschäfte als Autohändler wie für das als NV.
Schnörkellos sind die Pick-ups, die er verkauft. Deshalb mag sie Stefan Richter so gern. Auch ansonsten liebt er es klar und direkt
Manchmal liege ich nachts wach und überlege, wie etwas besser funktionieren könnte
Stefan Richter
ichter hat sich in Fortbildungen, aber auch autodidaktisch mit den verschiedenen Tarifen der Allianz vertraut gemacht. Das ist typisch für ihn. „Er arbeitet sich viel tiefer in die Materie ein als andere Nebenberufsvertreter. Er will immer alles ganz genau wissen und kombiniert oft lange, um für die Kunden noch bessere Lösungen zu finden“, erzählt sein Betreuer Grube. „Stefan ist ehrgeizig und zielstrebig, hat seine Kunden immer im Blick.“ Das zeigt sich auch an den Zahlen: „Mit seinen verkauften Kfz-Versicherungen fällt er sehr positiv auf“, sagt Grube. 78 Verträge gingen in der ersten Jahreshälfte 2017 auf sein Konto. Eine imposante Zahl, die in der zweiten Jahreshälfte nicht schlechter werden dürfte, wenn die neue Autoversicherung der Allianz kommt und überall aufwendig beworben wird. Und es sind nicht nur die Zahlen, die Grube an seinem NV schätzt. „Stefan ist wahnsinnig zuverlässig.“
Die Chemie zwischen dem jungen, sportlichen Neben-berufsvertreter und dem erfahrenen Allianzer stimmt offensichtlich. Immer wieder verlieren sie sich in Fachsimpeleien über PS, Power und Geländetauglichkeit der Wagen auf Richters Hof. Oder sie besprechen Versicherungsfragen und die neuesten Tarife. Auch Kritik gehört in diesem funktionierenden Team dazu, die ist aber stets konstruktiv. „Stefan ist immer an Verbesserungen interessiert und denkt dabei durchgehend positiv“, sagt Grube. Richter muss lachen, als er das hört. „Es stimmt schon, ich liege manchmal nachts wach und überlege, wie etwas besser funktionieren könnte.“
Profil zeigen mit der neuen Autoversicherung: Die Geschäfte von Gebrauchtwagenhändler und Nebenberufsvertreter Stefan Richter brummen – auch dank starker Kfz-Policen
Dabei ist der junge Vater schon tagsüber voll ausgelastet: Morgens bringt er seine zweijährige Tochter Maja zur Kita, weil er sie sonst den ganzen Tag nicht sehen würde. Dazwischen Verkaufsberatungen, Fahrten durch die Region, um neue Autos zu erwerben, dazu Buchhaltung und Büroarbeit. Abends, häufig ist das nach Mitternacht, ist er der letzte im Geschäft und schließt den Laden ab. Wann ist da noch Zeit für anderes?
„Vor der Geburt unserer Tochter bin ich gern und oft mit meiner Freundin Nicole auf dem Motorrad durch die Landschaft gebraust“, erzählt Richter, während er es sich in seinem Bürostuhl gemütlich macht. Von hier aus kann er durch die große Glasscheibe sein Lieblingsgefährt sehen: eine 127 PS starke Kawasaki. „Ich liebe einfach dieses Gefühl der Beschleunigung“, sagt er. Das hat sich auch nicht geändert, seit er vor elf Jahren mit dem Motorrad einen Unfall hatte und sich dabei den rechten Oberschenkel brach. „Der Autofahrer hat mir die Vorfahrt genommen“, erinnert sich Richter. „Seit unsere Tochter da ist, fahre ich nur noch selten Motorrad. Und gemeinsame Touren mit meiner Freundin gibt es leider auch nicht mehr. Einer muss ja immer auf die Kleine aufpassen.“ Ein Wochenende im Jahr ist immerhin noch für seine Leidenschaft reserviert: Dann fährt er zusammen mit einer Gruppe passionierter Motorradfahrer eine größere Tour. Mal an die Ostsee, mal nach Österreich oder Tschechien.
Am liebsten aber schmeißt Richter den Rasenmäher an, wenn er nach durchgearbeiteten Tagen und durchdachten Nächten runterkommen möchte. „Gerne auch mal sonntagabends vor unserem Laden.“ Ganz ohne Motor geht es einfach nicht.
Ein gutes Team sind NV Stefan Richter und Allianz Vertreter Frank Grube. Der Betreuer ist angetan von Richters Lernwilligkeit
