…Anbahnungsmanager – was machen die eigentlich?

erade bei großen Geschäftsverbindungen ist es für die Vertreter und Makler essentiell, Vorsorgekonzepte anbieten zu können, die die spezifischen Kundenanforderungen optimal abdecken. Diese Erkenntnis war eines der Ergebnisse aus dem Projekt „Betrieb 2020“ und der Anlass dafür, zentrale Ansprechpartner für die Vertriebe für Leben Firmen zu installieren. Die Anbahnungsmanager unterstützen den Vertrieb bei der Ausarbeitung von Versicherungsverträgen, die speziell auf die Ansprüche der Firma zugeschnitten sind. Generell dienen die Rahmenbedingungen und Konditionen für einen Gruppenvertrag als Grundlage für die Neuanbahnung einer Altersversorgung für Arbeitnehmer. Um den Besonderheiten der Kundenverbindung gerecht zu werden, können im Rahmen der Risikoprüfung individuelle Erleichterungen für bestimmte Risiken vereinbart werden. Wie auch ein ‚Underwriter‘ kann der Anbahnungsmanager eigenständig die Vertragskonditionen anpassen und erweitern. Mit seinem umfangreichen Know-how bündelt er wichtige Produktkenntnisse und verwaltungsmäßige Anforderungen der Firmen Abteilung Leben Dabei achtet der Anbahnungsmanager auf eine für den Kunden möglichst attraktive Gestaltung der Vertragskonditionen, sodass die Anbahnung gewonnen werden kann, für die Allianz Leben aber gleichzeitig auch risikogerecht bleibt. Der Vertrieb erhält dann ein auf die jeweilige Firma individuell abgestimmtes Angebot.

Angelika Freilinger ist im Südosten schon seit etwa 15 Jahren bei Großanbahnungen für individuelle Rabatte und spezielle Aufnahmeverfahren zuständig, wenn auch noch nicht unter dem Namen Anbahnungsmanager. Sie ist daher sozusagen der 'Prototyp' des Anbahnungsmanagers. Heute gibt es bei Leben Anbahnungsmanager in jeder Fachberatung Firmen. Diese Tätigkeit, wie früher, neben den Aufgaben eines Gruppenleiters oder Sachbearbeiters auszuüben, wäre aufgrund der gestiegenen Anzahl und Komplexität nicht mehr möglich.

"Unsere Hauptansprechpartner bei den Anbahnungen sind die Maklerbetreuer und die UB bAV (Unternehmensberater betriebliche Altersvorsorge)“, so Angelika Freilinger. Sie freut sich über viele positive Rückmeldungen aus dem Vertrieb zur hohen Fachkompetenz der zentralen Anlaufstelle.

Durch regelmäßige Telefonkonferenzen der Anbahnungsmanager mit dem Produktgeber wird ein kontinuierlicher fachlicher Austausch sichergestellt und damit eine gleichartige Angebotsabgabe an allen Standorten gewährleistet. Die individuell gewonnenen Erkenntnisse werden hinterher in den Abteilungen des Innendienstes und in Vertriebsveranstaltungen geteilt. Angelika Freilinger betont den Vorteil ihres Netzwerks: „Der Vertrieb ist begeistert, dass es eine Anlaufstelle gibt, wo das Wissen gebündelt wird. Durch den Austausch der Anbahnungsmanager untereinander haben wir viele Erfahrungswerte und können besser auf die individuellen Anfragen eingehen.“

Vertrieb und Anbahnungsmanager kommunizieren im Normalfall über E-Mail, Telefon und GoToMeeting. Nur gelegentlich finden gemeinsame Gespräche direkt beim Kunden statt.

Für die interne Abstimmung pflegen die Anbahnungsmanager (s. Tabelle) ein gemeinsames Tool, in dem sie alle individuellen Anbahnungen erfassen. Es bietet einen guten Überblick zum Stand der Anbahnungen und hilft, bei parallelen Anfragen von verschiedenen Vertriebswegen zu ein- und demselben Kunden identisch zu votieren. Seit Etablierung der Funktion des Anbahnungsmanagers vor knapp zwei Jahren sind hier mittlerweile über 900 Geschäftsvorfälle vermerkt.

Die meisten Anbahnungen für Gruppenverträge betreffen zurzeit Berufsunfähigkeitsrenten mit monatlichen Rentenhöhen zwischen 500 und 2.000 Euro. Die Höhe der Beiträge ist abhängig vom Beruf. Die berufliche Gefährdung für große Betriebe mit mehreren Hundert oder Tausend Mitarbeitern vorab einzuschätzen, ist eine der wesentlichen Aufgaben der Anbahnungsmanager.

Jörg Strothotte dazu: „Anbahnungen zum Biometrie-Geschäft haben seit Anfang 2014 massiv zugenommen, hier vorrangig die Berufsunfähigkeitsversorgung. Dieses Geschäft ist wegen seines reinen Versicherungscharakters für Allianz Leben sehr attraktiv. Dabei kommt der richtigen und entsprechend aufwändigen Eintarifierung im Rahmen der Anbahnung eine besondere Bedeutung zu.“