Ein „Tablet-Pionier“ in Bayern

eine Option war es für den Vertreter – ein Muss. „Mit dem Allianz Startschuss für die Tablet-Beratung habe ich mir gleich eines gekauft“, erzählt der gebürtige Niederbayer Reiner Kampfl, angelt nach seiner braunen Aktentasche und zieht ein Tablet heraus. Im schicken, großen A4-Format. Tut er das beim Kunden, denken die oft: „Wow!“ Danach holt er aus seiner Tasche noch: einen Laptop, einen portablen Drucker/Kopierer sowie einen mobilen Scanner. Dreifach-Wow. „Was du alles mithast. Was es heute alles gibt …“, entfährt es Stammkunden dann, oder sie sind einfach perplex. Bereits seit Januar 2015 „zaubert“ Kampfl binnen Minuten sein ganzes Büro auf Wohnzimmertische. Warum er das Tablet einsetzt? Er erinnert sich da an einige frühere Kundengespräche. „Sobald ich ein Ehepaar oder eine Familie zu Hause beraten habe, war der Laptop mein einziges Medium. Wollte ich etwas genauer erklären, mussten die Kunden dicht an mich heranrutschen, um mitzulesen zu können. Das wurde für sie und mich dann mächtig eng. Das mochte nicht jeder“, erzählt er. „Das Tablet war für mich die perfekte Lösung für solche Situationen. Ich nutze es immer, wenn ich mehr als zwei Personen berate. Es schafft dann eine viel bessere Atmosphäre und Stimmung bei einer Beratung. Ebenso setze ich es ein, wenn ich sehr professionell auftreten möchte.“ Welchen seiner 1250 Kunden er mit Tablet berät, entscheidet er „nach Bauchgefühl“. Das Alter spielt dabei keine Rolle.

Vater, Mutter, Tablet …

Ein Trio am Wohnzimmertisch – die Mutter mit ihrem erwachsenen Sohn und Kampfl. Später kommt der Vater noch dazu. In solchen Situationen bewährt sich das Tablet. Es liegt dann vor den Kunden, und Kampfl sitzt gegenüber. Das Tablet spiegelt das Geschehen des Laptop-Bildschirms. Eine eigene WLAN-Verbindung macht's möglich. Kampfl zeigt die Vorsorgelücken bei Leben auf. Sohn und Mutter schauen, lesen gespannt, fragen nach. „Das Tablet schafft im ersten Moment eine gewisse Distanz zu mir. Ich stehe nicht mehr im Mittelpunkt – aber dann schafft es eine absolute Nähe zum Thema und den Fakten“, weiß Kampfl. Generell geht er so vor: Er priorisiert mit dem Kunden über den ABP (Allianz Beratungsprozess) und spricht dann existenzielle Bereiche an. Außer beim PrivatSchutz berät er alles mit dem ABP – besonders die Bedarfsrechner im ABP wirken auf dem Tablet edel. Bei einer Beratung per Tablet gebe es allerdings einiges zu beachten: „Ich führe die Kunden zwar wie eh und je – aber ich musste mich umstellen“, so Kampfl. Wer den Vertreter als extrovertierten und relativ schnellen Sprecher kennt, bemerkt das schnell. Kampfl agiert bei einer Beratung mit Tablet langsamer, lässt sich mehr Zeit. „Ich muss abwarten, bis die Kunden alles erfassen“, sagt er. Die lässt er übrigens nicht „touchen“ – da sie die Programmführung ja nicht kennen.

Visualisieren ist Trumpf

Die Vorteile für den Kunden liegen für Kampfl auf der Hand: „Alles, was ich sage, wird auf dem Tablet visualisiert, auf den Euro genau. Das ist heute enorm wichtig. Denn der Kunde kennt seinen Bedarf nur selten. So wird Versicherungsschutz glaubwürdiger und konkret greifbar, und der Kunde erhält im Nachgang einen Kundenstatus, den ich ihm direkt bei Meine Allianz ablegen kann.“ Der Vertreter wiederum ist dank Tablet flexibler und professioneller. Es entspannt die Gesprächssituation und erleichtert die Arbeit. Reiner Kampfl rät Vertreterkollegen zum Tablet. Die Investitionssumme sei nicht groß, die erzielte Aufmerksamkeit schon. Oberste Priorität sei aber: „Die Technik muss funktionieren! Darum sollte jeder die App für die WLAN-Verbindung mehrmals testen.“

Probeberatung mit Privatkunden

Er selbst verordnete sich außerdem zwei Generalproben – und erhielt da einen entscheidenden Hinweis. „Mein erster Probekunde war ein 50-jähriger Privatkunde, dessen 25-jährige Tochter grad mit ihrem Freund zusammengezogen war. Tochter und Freund saßen vor dem Tablet, der Vater schaute ab und zu mit rein“, erinnert sich Kampfl. „Er gab mir den Tipp: ,Weil wir das Tablet faszinierend finden und alles erfassen möchten, bitte warte mit deinen Erklärungen und dem Weiterklicken, sonst hängst du uns ab.‘“ Also verlangsamte Kampfl sein Tempo. Die zweite Probeberatung bei einem Ehepaar war dann runder und effektiver. Dass er mit Tablet einen Touch smarter in der Beratung ist, weil seine Methodik, Didaktik und die Technik gut aufeinander abgestimmt sind, spürt er. Die Resonanz der Kunden ist durchweg positiv. Darum freut sich Kampfl auf den ABP Firmen: „Firmen sind eine ideale Zielgruppe für Tablet-Beratungen. Man kann dem Firmeninhaber das Tablet zur Visualisierung aushändigen und gemeinsam den Bedarf einer gesamten Firma priorisieren. Dies gibt es aktuell sonst noch nirgends.“ Dass er die digitale Kommunikation auch im Übrigen verinnerlicht hat, zeigt der Austausch mit seinen zwei Vertriebsassistentinnen. Man mailt sich ausschließlich – es geht kein Wort mehr „verloren“.