Die sind firm!

n diesen Moment erinnert sich Vertreter Thomas Rittinger aus Schierling noch genau. Denn die Situation war durchaus heikel. „Bei uns eröffnete ein neues Medizinisches Zentrum. Und die Firmenneugründer wollten sich von mir beraten lassen. Mehrere Ärzte hatten sich zum Agentur-Besuch angesagt. Doch leider fiel mein BFG vor Ort wegen Krankheit aus. Ich war aufgeschmissen, aber froh, die Nummer der Digitalen Spezialisten-Einheit in Südost wählen zu können“, schildert er. DSE-BFG Gregor Kuschnerski empfing den Anruf. Einst Kundenberater, später drei Jahre BFG rund um Landshut, machte er sich schnell mit der geplanten GmbH vertraut und mailte der Agentur eine Einladung zur GoToMeeting-Beratung. Wenige Stunden später saß man dann „zusammen“ – drei Mediziner und Rittinger vorm Laptop in der Oberpfalz, BFG Kuschnerski vorm Monitor der Münchner DSE, los ging's. Rittinger: „Meine Kunden empfanden die Art der Beratung vielleicht als neuartig. Aber sie fühlten sich schnell ein, stellten viele Fragen wie etwa zur Haftpflicht und waren sehr zufrieden mit der Online-Beratung, weil wir sie darüber hinaus noch zur Vorsorge berieten.“ Punkt für die Allianz. Rittinger erhielt den Zuschlag vor Mitbewerbern. Genau hier sehen viele DSE-Anrufer das Plus. Rittinger: „Wenn's mal schnell gehen muss, dann bietet die DSE den Agenturen einen flinken Service.“ Die Digitalen sind werktags von 8 bis 18 Uhr erreichbar. Sein Kollege, Vertreter Lorenz Ettenhuber aus Aschau, stark in Firmen, bestätigt: „Liegen Verträge von Mitbewerbern vor, ist Tempo gefragt. Neulich rief ein 1A-Stammkunde, eine große Baufirma, zur Maschinenbruchversicherung für einen Raupenbagger an. Winkte mit einem Mitbewerber-Angebot. Mein BFG vor Ort war im Termin, mit Hilfe der DSE blieb der Bagger bei der Allianz.“ Der Leiter der DSE im Süden, Armin Jäckle, weiß, dass die DSE dazu beiträgt, „Kundenerwartungen an Schnelligkeit und Flexibilität unabhängig von Ort und Zeit zu erfüllen.“

„25 Jahre Kuchen backen – jetzt perfekt abgesichert“

Die DSE unterstützt Agenturen beim Erstellen von Angeboten, beantwortet Fach- und Rückfragen, erklärt Details per GoToMeeting (GTM) oder schaltet sich bei Verkaufsgesprächen direkt auf den Computer auf. Ein BFG-Mitarbeiter der ersten DSE-Stunde ist auch Oliver Scholl. Er arbeitet im Großraumbüro in Stuttgart, gemeinsam mit sieben anderen BFG . Zuvor war er als BFG „im Ländle“ tätig, zehn Jahre Praxis, „firm in Firmenfragen“ und im Firmenkonzept. „Spezielle Probleme klären wir auch mal auf Zuruf im DSE-Team, übern Schreibtisch hinweg. Wir sind ein echter Wissenspool“, lacht er. Etwa 150 Anrufe nehmen BFG täglich pro Standort an. Bei den SPS sind es derzeit in der Spitze bis zu 100. Die VAS und KVS starteten gerade. Scholl erzählt, dass jeder zweite Anruf via GoToMeeting mit Beratern oder auch Kunden durchgeführt wird. „Mal bleibt der Vertreter in der Kalkulation hängen oder er will einen Vertrag umstellen – gerade nach dem Hochwasser ging es um das Verändern von Elementarbausteinen. Häufig fragen Agenturen zur Einstufung der Betriebsart nach: Bekommt der Kunde Bedingungen aus dem Bereich der Bauhandwerker oder ist es ein Handelsbetrieb? Da vergleichen wir Bedingungswerke“, so Scholl. Kuschnerskis „Top 3“ unter seinen täglich 30 Vorgängen lauten: „Mischkalkulationen, Haftpflicht für produzierende Betriebe, Firmenkonzepte für die Landwirtschaft.“ Der Anspruch aller DSE-Mitarbeiter ist die fallabschließende Bearbeitung, in die oft auch Underwriter einbezogen werden. Qualität sticht Quantität. Voraussetzung sei aber, dass sich Vertreter aufs Telefongespräch genau vorbereiten. So wie Yasin Sagun aus Pfalzgrafenweiler, seit zwei Jahren Agenturinhaber. Er nutzt das Wissen der DSE-BFG fast wöchentlich. Sagun berichtet: „Die DSE reißt mich als Einzelkämpfer mit und gibt mir über meine Anfragen hinaus Tipps. Im Falle eines Konditormeisters fragte die DSE: ,Haben Sie auch an die D&O für Handwerker gedacht? Etwa wenn das Gesundheitsamt die Firma schließt? Oder die Transportversicherung?' Mein Kunde war begeistert. Er meinte, er backe seit 25 Jahren Kuchen, aber das habe ihn ein Versicherer noch nie gefragt.“

Wir ziehen alle an einem Strang

Ob telefonisch-digitale oder persönliche Beratung – der Vertreter hat die Wahl. Ettenhuber nimmt seinen BFG vor Ort „gern zu Kunden mit, wo die Präsenz sehr entscheidend ist“. Rittinger fährt mit seinem regionalen BFG „zu komplizierteren, individuellen Beratungen – wie etwa Gebäude- und Immobilienversicherungen, bei denen viel Vermessen werden muss“. Scholl dazu: „Ganz klar, Besichtigungen können wir vom Schreibtisch aus nicht durchführen.“

Die Stärke der DSE liegt darin, ortsunabhängig den Vertreter individuell zu unterstützen – diese kann eine gemeinsame Angebotserstellung auf dem Rechner des Verkäufers sein, wichtige Tipps vor dem Verkaufsgespräch zu geben oder auch live mit dem Kunden vor Ort zu sprechen. Die Angebote werden dabei immer auf dem Rechner des Anrufers erstellt, schließlich sind es Kunden der Agentur. Im Bereich bestehender Verträge, welche beispielsweise reduziert werden sollen, hilft nach wie vor die zuständige Betriebsabteilung weiter.

Scholl formuliert stellvertretend für seine Kollegen: „Wir Spezialisten sitzen mit den BFG-Kollegen vor Ort in einem Boot und ergänzen uns gut“. Letztendlich machen wir alle Vertrauensarbeit – da ist Teamarbeit Trumpf.“ Aufgrund der größeren Vertriebsgebiete werden die dezentralen BFGs durch die DSE entlastet und gewinnen mehr Zeit für persönliche Gespräche mit Kunden. Noch werde die DSE bei Vertretern als „neu“ wahrgenommen. Kuschnerski weiß aber: „Wer sich traut und bei uns anruft, ist begeistert. So viel positives Feedback und Lob habe ich noch nie erhalten …“ Leiter Armin Jäckle wünscht sich darum, „dass Vertreter die digitalen Spezialisten aller Fachgebiete einfach mal testen.“ Im 3. Quartal werden zudem die Webinare zur „Qualifizierung der Verkäufer“ starten. Individuell oder gruppenweise und per GoToMeeting.