Ein „Aha“ kommt selten allein

ei Vertreter Peter Seelmann aus Rottendorf war es ein Nachmittag im Sommer. Er saß dem Prokuristen einer großen unterfränkischen Handelsvertretung für Drucker gegenüber, klappte seinen Laptop auf und beriet den Kunden nach dem neuen Allianz Beratungsansatz Firmen (Firmen ABP). Der ABP half dem Kunden zu entscheiden: Was ist mir wichtig? Was will ich versichern? Bin ich gut abgesichert? „Haftpflicht- und Inhaltsversicherung waren solche Policen, die wir schon abgesichert hatten. Dank des neuen Beratungsansatzes, der alle Themenfelder systematisch abfragt, kamen wir dann auf Transportversicherungen zu sprechen“, erzählt Seelmann. Und da gingen dem Prokuristen die Augen auf: „Da müssen wir unbedingt was machen.“ Das war so ein Aha-Erlebnis, das der neue Firmen ABP bei Kunden auslösen kann. Ähnliches erlebte Seelmann mit dem Chef einer Schreinerei nahe Würzburg, ein Stammkunde. Der hatte seine Feuerversicherungen vor Jahren von der Allianz auf einen Mitbewerber übertragen. Das wusste Seelmann. Aber – wie bei der Abfrage durch den ABP Firmen ans Licht kam – der Firmeninhaber nicht. Der dachte, er hätte sie noch immer bei der Allianz. Ein Irrtum. Seelmann erzählt: „Der Kunde war froh, noch mal darauf hingewiesen wurden zu sein, und er wollte diese Policen nun bei der Allianz abschließen.“ Genau darin liegt ein Vorteil für Firmen: Der Firmen ABP lässt keinen Aspekt aus und keine Fragen offen. Er klärt ganzheitlich alle notwendigen Unternehmensversicherungen ab.

Firmen empfehlen weiter

Seelmann – gestandener und versierter Vertreter, seit 34 Jahren bei der Allianz, seit 2001 selbstständig mit beachtlichem Firmenbestand – „unterstreicht und ergänzt“ sein Know-how gern um den ABP. „Der Kunde lernt das Spektrum der Möglichkeiten kennen, kann wählen, was er will. Alle Inhalte sind top-aktuell, sehr modern in Bildsprache und grafischer Umsetzung, technisch hervorragend gelöst und selbsterklärend“, sagt er. Sein Münchner Kollege, Gerald Andreas Sekulin, bestätigt das. Er „spielte“ den ABP Firmen zunächst einmal privat durch und testete ihn dann mit zwei ihm gut bekannten Unternehmern – dem Chef einer Messefirma und seinem Steuerberater. Letzterer war so begeistert, dass er Sekulins Beratung gleich weiterempfahl. „Sich die neue, etwa einstündige Beratung als Kunde einmal zu gönnen, ist eine Investition in die Zukunft“, sagt Sekulin, der sich – selbst studierter Diplom Kaufmann, einst Nachwuchsführungskraft, seit 2007 Agenturinhaber mit großem Firmenkundenbestand – gut in Unternehmer einfühlen kann. Den Nutzen beschreibt er so: „Der Kunde erhält dank dem Firmen ABP eine Basis, einen Soll-Ist-Abgleich seiner individuellen Firmensituation, auf die er immer wieder zurückgreifen kann. Er bekommt von mir am Ende seine ganz persönliche Übersicht über seine Policen und Prioritäten, geordnet in einem Versicherungsordner.“ Damit überzeugt Sekulin. Sicher haben Unternehmer immer wenig „Luft“ für Beratungen. Aber Seelmann hat die Erfahrung gemacht, dass es die Kunden, wenn er den Firmen ABP zu Beginn gleich auf dem Computer startet, neugierig macht und sie sich dann die Zeit nehmen. Langfristig gesehen, verkürzt der Firmen ABP seiner Ansicht nach die Beratungszeit, weil er für Vertreter und Kunden als „ein roter Faden“ fungiert, sich am Bedarf orientiert und ganz klar die Themen filtert, über die der Kunde sprechen möchte.

Kompliziertes für Kunden vereinfacht

In einem Würzburger Ingenieurbüro, wo der Chef nur knapp zehn Minuten für ein Thema einplante, nutzten Seelmann und sein Krankenspezialist den ABP so: Sie gaben dem Inhaber ein Tablet in die Hand, wo der ABP schnell zum Thema betriebliche Krankenversicherung informierte. Der Firmenkunde binnen Kurzem im Bild. Sekulin erzählt von einem Fassadenbauer in München, der auf Zeit drängte, dann aber doch den Mehrwert der Beratung erkannte. „Weil er das strukturierte Vorgehen und die übersichtliche Darstellung sehr gut fand“, so Sekulin. Gemeinsam ordneten sie die Fremdverträge, deren Vielzahl den Handwerker geradezu verwirrte. „Mit Hilfe der Erklärung des Firmen ABP verstand er die Inhalte der Policen noch besser, beispielsweise worin sich Inhalts- und Haftpflicht-Versicherung unterscheiden“, berichtet der Münchner Vertreter. Bei Seelmann war es eine freiberufliche Kreative, die von der Erklärung zur Betriebshaftpflicht sehr angetan war. „Sicher hätte ich ihr alles auch gut ohne den ABP erklären können. Aber die systematische sowie bild- und beispielhafte Präsentation der Personen-, Sach- und Vermögensschäden arbeitete die Unterschiede für die Kundin hervorragend heraus. Gerade bei komplizierten Versicherungen ist der ABP äußerst hilfreich. Insbesondere für kleinere Unternehmen, die nicht alle Versicherungsinhalte aus dem Effeff kennen und auch keine Mitarbeiter mit solchen Aufgaben betraut haben.“ Wie beim ABP Privat schätzen Kunden – und Vertreter – auch beim Firmen ABP die Optik und Präzision. Seelmann: „Dass Grafiken oder Tabellen Beiträge sehr exakt darstellen, gefällt Arbeitgebern schon sehr. Beispielsweise wenn sie bei der betrieblichen Altersvorsorge auf den Euro genau sehen, wie sich ihre Situation bei unterschiedlichen Höhen der Entgeltumwandlung verändert.“

Vorbereitung spart Zeit

Damit die Präsentation mit dem Firmen ABP zum Erlebnis wird, rät Sekulin Vertretern, die Überleitungen zwischen den Themen lebendig zu gestalten. „Übrigens ist das Tool auch für Kundenberater sehr gut geeignet“, sagt er. Dass alle Firmendaten vorab eingegeben werden, ist selbstverständlich, denn das spart dem Kunden Zeit. Und der Firmen ABP verfügt über eine zentrale Eingabe. Falls während der Beratung weitere wichtige Dokumente zu Policen oder Branchen auftauchen, raten Vertreter – diese schnell per Handy zu fotografieren oder zu scannen, damit der Kunde nicht warten muss. Denn eins haben Firmenkunden leider immer weniger: Zeit.