Die Sechs-Monats-Bilanz

Herr Jobst, was für Themen besprachen IG und Gesellschaft in Ihrem ersten Halbjahr?
An Gesprächsbedarf mangelt es uns nie. Beispiele sind die möglichen Auswirkungen der europäischen Vermittlerrichtlinie „IDD“ auf unser Geschäftsmodell und die Überarbeitung unseres Selbstverständnisses und unserer Positionierung als Ausschließlichkeitsvertreter gegenüber Kunden und Gesellschaft. Auch die Entwicklung am Kapitalmarkt und das dadurch im Interesse unserer Kunden gestaltete Portfolio in der Lebensversicherung auf Produkte mit neuen Garantien war ein wichtiges Thema. Ein weiterer Schwerpunkt ist die Weiterentwicklung unserer Agentursoftware im Projekt NOVA, der neuen Online-Vertriebsanwendung, die wir tatkräftig mit unserem Fachwissen und Vertriebserfahrung mitgestalten.

Und was diskutieren sie gerade?
Auch in der nächsten Zeit wird ein Schwerpunkt unserer Arbeit sein, das nachhaltige Erfolgsmodell unseres Vertriebskanals mit den neuen Möglichkeiten zu verbinden, die durch das veränderte Kundenverhalten entstehen. Hier gibt es – auch innerhalb des Allianz Konzerns – immer wieder Diskussionsbedarf.

Welche Antworten haben Sie darauf?
Wir weisen auf die Nachhaltigkeit, die Effizienz und den Ertrag unseres Vertriebsweges hin. Nachweislich und messbar erzielt die AO die höchste Kundenzufriedenheit und höchste Kundenbindung zur Marke Allianz. Sicherlich muss der Kunde in letzter Konsequenz selbst entscheiden, wie er den Weg zur Allianz findet. Aber es ist das gemeinsame Verständnis, dass persönliche Beratung und Kontakt die beste Voraussetzung für eine langjährige und erfolgreiche Kundenbeziehung ist. Digitale oder direkte Kontakte müssen deshalb soweit und so schnell wie möglich in die persönliche Beratung übergeleitet werden. Unsere Aufgabe als Ausschließlichkeitsorganisation ist es hierbei, Erreichbarkeit und Beratungsqualität so hoch wie möglich zu halten.

Wie erleben Sie die Konzernspitze in solchen Gesprächen?
Wir pflegen einen regelmäßigen, offenen und konstruktiven Austausch. Um die Zukunftsfähigkeit der Organisation zu gestalten, müssen wir vertrauensvoll miteinander umgehen, um etwaige Problemfelder auf den richtigen Weg zu bringen.

Die Gesellschaft treibt die Digitalisierung schnell voran. Wie beurteilen Sie die Entwicklung in den Agenturen?
Insbesondere einfach umsetzbare Tools, die beim Gewinnen von Neukunden unterstützen und den Kundenkontakt fördern, werden schnell und gerne von den Agenturen angenommen, beispielsweise GoToMeeting oder Whatsapp. Nicht alle zur Verfügung stehenden Möglichkeiten sind jedoch für alle Agenturen gleichermaßen geeignet. Jeder Agenturinhaber sollte sich aufgeschlossen mit den verschiedenen neuen Möglichkeiten auseinandersetzen und entscheiden, welche er letztendlich einsetzt.

Wie haben Sie reagiert – welche Tools passen?
Ich nutze gerne GoToMeeting, WhatsApp und eKomi. Außerdem aktualisiere ich meine Homepage regelmäßig, um meine Präsenz im Internet zu optimieren.

Generell: Wie handelt denn der Vertreter 3.0?
Er stellt dem Kunden verschiedene Zugangswege zur Verfügung – mit möglichst wenig Komplexität. Er ist dort präsent, wo seine Zielgruppe unterwegs ist. Er prüft bei allen Neuerungen, welche Vorteile sie für sein Geschäftsmodell bieten können. Er nutzt konsequent die Chancen der neuen Medien zur Kundenansprache – und übrigens auch für die Personalsuche.

Was sagen Sie Vertretern, die sich fürs Digitale „zu alt“ fühlen?
Wer kurz vor der Rente steht, mag diesen Gedanken haben. Ansonsten gilt es, eine zukunftsfähige Agentur aufzustellen und zu übergeben.

In welche Richtung sollte die Allianz jetzt agieren?
Ganz klar: die konsequente Ausrichtung auf die persönliche Kundenbindung und -beratung voranzubringen. Die Verbindung aus einer starken Marke mit einem bundesweit präsenten Agentur-Netzwerk ist ein Alleinstellungsmerkmal der Allianz und bietet gerade im digitalen Zeitalter großes Potenzial.

Wie sollten die Vertreter von der Gesellschaft unterstützt werden?
Zunächst erwarten wir von unserem Vertragspartner marktgerechte Produkte, funktionierende Technik, effiziente Prozesse. Das veränderte Kundenverhalten und die neuen Medien erfordern ein Umdenken – nicht nur bei uns Agenturen, sondern auch bei der Allianz. Im Kontext der Präferenz des persönlichen Kontakts müssen viele Prioritäten und Prozesse konsequent auf die Agenturen ausgerichtet werden. Ein Beispiel wäre mehr lokale und agenturzentrierte Werbung. Möglichst viele Agenturen sollten Zuversicht und Klarheit im digitalen Umfeld gewinnen und die für sie passenden Möglichkeiten schnell, sowie ohne Kapital- und Reibungsverluste umsetzen können. Dafür ist es aus unserer Sicht notwendig, den Vertretern gemeinsam noch mehr Unterstützung anzubieten.