Kleine Flotten, große Effekte

ie italienischen Wurzeln lassen sich nicht verleugnen. Vertreter Antonio Tiano hat eine schicke Espressobar, und ihn begeistern Autos seit der Kindheit. „Logico!“ Die Kraftfahrzeugversicherung ist sein Lieblingsprodukt – all die Jahre, vom Allianz Einstieg 2008 über seine Center-Agentur-Zeit bis zur 2012 gegründeten Bürogemeinschaft. Und genau in dem Jahr entdeckte er auch die Kleinflotte für sich. Tiano erinnert sich: „Ich hatte kaum Firmen im Bestand und entwickelte gemeinsam mit meinen zwei Partnern in der Bürogemeinschaft eine Strategie, um die Vorteile des Kleinflottentarifs bei vielen Firmen bekannter zu machen.“

Drei Schritte zum Erfolg

„Zuerst analysierten wir unser Agenturumfeld in München“, erzählt er. Die Kernfragen waren: Welche kleinen und mittelständischen Firmen gibt es hier? Welche sind sehr mobil? Welche Branche hat regional Potenzial? Das Ergebnis nennt Tiano seine „jährliche Kleinflottenschablone“. Über die filterte er dann für sich interessante Wirtschaftszweige heraus. Um die Ansprache von Firmen in Kraft zu intensivieren, stellte die Bürogemeinschaft 2013 in einem zweiten Schritt die Teilzeit-Vertriebsassistentin Gabriele Schmautz ein. „Ganzjährig telefoniert sie für uns und hält so die Kundenkontaktquote hoch. Sie intensiviert alte und schafft neue Firmenkontakte und spricht Unternehmer aktiv auf das Thema Kleinflotte an.“ Der dritte Schritt zum Erfolg ist laut Tiano der wichtigste: das professionelle Vorgehen. So sind die Vertriebsmitarbeiterinnen in Firmen Kraft top-geschult und üben mit dem Bevollmächtigten für das Firmengeschäft der Allianz (BFG) das Klein-
flottentarifieren.

Clevere Ansprache öffnet Cheftüren

Das Thema Kfz-Police ist bei fast jedem Geschäftsführer präsenter als etwa eine Haftpflicht, zeigt die Erfahrung. Firmenchefs ahnen, da lassen sich vielleicht ein paar Euros sparen oder Konditionen verbessern. Doch viele hätten aufgrund guter Konjunktur und dem Alltagsstress gar keine Zeit, die Tarife selbst zu vergleichen, und sind in puncto Beratung regelrecht „verwahrlost“. Tianos Mitarbeiterinnen kommunizieren das Konzept der Kleinflotte dann mit Charme und Know-how in etwa so: „Bei den Allianz Flottentarifen punktet nicht allein der Preis. Sondern wir können die Kraft-Verträge einer Firma sehr gut und vorteilhaft optimieren. Jeder Schadenfreiheitsrabatt eines jeden Autos gepaart mit dem Allianz Kleinflottenkonzept und den sich daraus ergebenden Vorteilen ergibt einen ,Betrag X‘ mit einem oft besseren Leistungsverhältnis als bei Vorverträgen.“ Erfolgsentscheidend sei dann, Bestände und Schadenfreiheitsrabatte (SFR) sofort aufzunehmen, die Einzeltarife bei der Allianz mit dem oft günstigeren Allianz Flottentarif schnell zu rechnen und zu vergleichen. Vertriebsassistentin Emily Freisburger schaffe über die zeitnahe Berechnung hinaus eine positive Kundenbindung, weil sie Kunden mit Kleinflottenargumenten begeistern könne: keine Kilometerbegrenzung, keine Abfrage des Fahrerkreises und des Stellplatzes. Genial sei außerdem zusätzlich zum Kleinflotten- und Konzeptrabatt für drei bis 20 ziehende Fahrzeuge: der Rabatt für Geschäftsführer-Pkw bei Neukunden, der bis auf fünf Fahrzeuge gesplittet werden kann. Später neu hinzukommende Fahrzeuge könnten je nach Schadenverlauf auch eine günstige Sondereinstufung erhalten.

Endlich Kilometerfreiheit und der Fahrerkreis ist egal

Mit diesen Vorteilen überzeugte Tiano neulich zum Beispiel einen Gastronomen, der schließlich für den gleichen Beitrag wie bei seiner Vorversicherung über die Kilometerfreiheit seiner in der Kleinflotte gebündelten Fahrzeuge jubelte. Oder einen Münchner Facility Service, der fünf bayerische Seen mit Parkplätzen wartet. Seit 30 Jahren war dieser bei einer Versicherung mit Einzelverträgen ohne jegliche Beratung zur Flotte. Weil der Chef oft Saisonarbeiter beschäftigt, war er über die Kleinflotten-Fahrerkreis-Regelung froh. Gepaart mit dem Rabatt für seine Geschäftsführerfahrzeuge, wo auch Autos mit höherem SFR und Risiken punkten, war die Allianz Agentur Tiano ein echter Optimierer. Fazit des Kunden: „So teuer ist Europas größter Versicherer ja gar nicht.“ Mit seiner Strategie gewinnt Tiano Jahr für Jahr 40 bis 60 neue Fahrzeuge hinzu. „Mit der Flotte kann ich sehr schnell Stücke und Bestand aufbauen. Nicht selten berate ich Unternehmen ein Jahr später etwa zur Betriebshaftpflicht“, sagt er und scheut sich auch nicht, risikoreiche Wirtschaftszweige beim Innendienst anzufragen, wie aktuell die Pflegedienste. Der Schlüssel, deren Risiken gut abzusichern, sei, die Wirtschaftsbranche und den Arbeitskreis mit dem BFG exakt zu prüfen und die SFR attraktiv zu kombinieren. Was sich Tiano dennoch wünsche? „Kfz-Berechnungen lohnen sich, benötigen aber etwas Zeit. Ein SFR-Optimierer als Hintergrundtechnologie, der auf Knopfdruck die beste SFR-Variante für das Kfz ausspuckt, wäre super.“