Drei Fragen an …

1. Welche Themen brennen Ihnen als VVA-Vorstand denn gerade unter den Nägeln?

Ganz klar das Umsetzen der Vermittlerrichtlinie IDD und deren Wirkung auf unsere Arbeit als Vertreter und den Geschäftsplan 2018. Die Kernfrage ist: Wie lässt sich aus der zunehmend komplexeren Arbeit noch ein ordentliches Einkommen generieren? Zu unserem Geschäft gehört heute neben guten Produkten und persönlichen Kundenbeziehungen die Mitarbeitersuche, der Kostendruck und die Digitalisierung, obenauf die starke politische Regulatorik sowie die Beratungsdokumentation. Alles benötigt Zeit. Wichtig ist, dass Vertreter nicht zu sehr von ihrem Hauptanliegen abgelenkt werden – nämlich: Kunden zufrieden zu stellen und deren Risiken mit guter Beratung abzudecken. Ich möchte die Digitalisierung mal herausgreifen. Als Primärverkäufer ist uns hier eines bedeutsam: Sie muss uns bei der Kundenansprache und den Kundenkontakten unterstützen!

Denn das Direktgeschäft über digitale Kanäle sehe ich nicht. Also müssen wir als Allianz den ROPO-Kunden – jenen Online-Rechercheur aber Offline-Käufer – aufspüren und zu uns leiten. Derzeit ist es noch so, dass zum Beispiel eine 23-Jährige zwar immer das gewünschte Cabrio im Netz findet und vielleicht noch die dazugehörige Kfz-Versicherung, sie aber keinen Hinweis findet, wie wichtig für sie eine Unfall- oder Berufsunfähigkeitsversicherung wäre. Hier sind wir gefragt, die Kunden vorher anzusprechen und auf die Risiken hinzuweisen. Wie beispielsweise der Fall eines 20-jährigen Kunden, der in einer Disco beim Sprung in ein kleines Wasserbecken verunglückte und jetzt querschnittgelähmt ist. Ihn hatten wir vorher dank guter Beratung erreicht. Wir werden als Vertreter immer gebraucht. Darum stärke ich das Bewusstsein unserer Mitglieder: Seid selbstständig, sprecht auf Augenhöhe mit der Gesellschaft, offen, konstruktiv, kritisch. So erreichen wir gemeinsam Ziele.

2. Jüngst feierten Sie 35-jähriges Allianz Jubiläum. Vorstände gratulierten, lobten Ihre enorme Kundenbindung und -zufriedenheit. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?

Ich lebe Allianz. Nach der Ausbildung arbeitete ich als Bezirksinspektor und Vertreterbereichsleiter, übernahm als Vertreter mit der Allianz als starken Vertragspartner im Jahr 1992 die Agentur. Ich fühlte mich von Beginn an als selbstständiger Unternehmer, und bin gut in der Region vernetzt, sozial engagiert. Meine letzten sozialen Aktionen: Ich sponserte Rollstühle für den Behindertensport und Bäume für eine Streuobstwiese für den Golfclub. Das Wichtigste aber ist: Die Kunden müssen zufrieden sein. Werte wie Ehrlichkeit, Vertrauen, Transparenz sorgen dafür, dass ich jedem Kunden jederzeit auf der Straße begegnen kann. Um gute Beratungen zu gewährleisten arbeite ich sehr effizient und strukturiere Arbeitstage so weit wie möglich. Das ist notwendig, da ein Viertel meiner Gesamtarbeitszeit für die Funktion als VVA-Vorstand und für die IG benötigt wird. Weil für mich gilt: alles mit Herzblut. Genau darum ist der Austausch mit meinem siebenköpfigen Agenturteam das A und O.

Dank digitaler Medien klinke ich mich montags zuverlässig in die Teamsitzungen ein. WhatsApp, E-Mail, Facebook stärken den Draht zur Agentur und zum Kunden. Da ich sehr viel im Auto unterwegs bin, nutze ich die Zeit zum Telefonieren. Und GoToMeeting hilft mir enorm, Kunden zu erreichen, ihnen Wege und Zeit zu sparen und sie sehr gut zu beraten. Das große Glück ist, dass ich mit Marco Baumgärtner als Sozietätspartner eine ganz starke Stütze habe, seit nunmehr 17 Jahren. Auch ein Erfolgsgarant: Modernen Methoden begegne ich offen. Ich halte nichts von der Heroisierung der Vergangenheit. So lasse ich meine Agentur seit drei Jahren durch Coachings weiterentwickeln. Ein externer Berater schaut dafür regelmäßig bei uns vorbei, wie wir arbeiten, wie wir kommunizieren, und entwickelt Teampläne, stärkt das Miteinander. Und ja, da bekam ich auch meine Rüffel ab, dass ich beispielsweise Rücksprachtermine anders und besser einhalten solle und so die Wertschätzung meiner Mitarbeiter verbessern könne. Kunden spüren diesen Wandel sicherlich positiv.

3. Vor welchen Herausforderungen stehen die Agenturen denn im Jahr 2018?

Erstens: Flächendeckend und verpflichtend wird die Allianz mit IDD ab Februar 2018 den dafür notwendigen, neuen Allianz Beratungsansatz „Allianz Beratungsprozess Now“ – kurz „ABP Now“ – einführen. Der Bedarf des Kunden wird dann noch detaillierter erfasst. Es wird beispielsweise elektronisch dokumentiert, dass die Visitenkarte vorgelegt wurde. Vertreter, die den bisherigen ABP selten nutzten, werden hier gefordert. Ich habe keine Bedenken, dass unsere starke Organisation das schafft und umsetzt. Bei der Einsetzung von Verdi (als es keine Papieranträge mehr gab) hat die Organisation dies auch geschafft.

Zweitens: Weiterbildungen anzunehmen und damit die eigene Agentur zu stärken. Ich selbst habe mich schon zum Vermittler Firmenfachagentur zertifizieren lassen. Weitere Zertifikate in Kranken und Pflege sowie Baufinanzierung sind geplant. Warum? Das ist zukunftsorientiertes Handeln für mich. Wenn Kunden immer mehr im Internet suchen und sie meine Kompetenz schwarz auf weiß lesen, hebe ich mich ab.

Drittens:Klare Backoffice-Strukturen zu schaffen. So gibt es in meiner Agentur beispielsweise viele Arbeiten, die meine Mitarbeiter besser können als ich, und deshalb delegiere ich Schäden oder Kraft-Tarifierungen. Nur dann läuft der Workflow für Kunden schnell und unkompliziert ab. Mein Traumziel wäre ja, in der Agentur wie ein „Chefarzt“ zu agieren. Alle Vorbereitungen wären dann erledigt, wenn ich am Wohnzimmertisch des Kunden oder im Büro berate. Und die Nachbereitung übernehmen wiederum geschulte Mitarbeiter.