Wenn Kunden „'O sole mio“ singen

s ist kurz nach 20 Uhr. Jennifer kommt soeben von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) Mannheim nach Hause. „Vom Lernen“, sagt die 22-Jährige etwas geschafft und ergänzt: „Stimmt, das ist spät, aber es ist o. k.“ Sie habe sich das Bachelor-Studium schließlich ganz bewusst gewählt. Zuvor hatte Sie bereits eine Ausbildung zur Versicherungskauffrau in der erfolgreichen Agentur ihres Vaters in Merzig im Saarland abgeschlossen. Mit dem dortigen VBL unterhielt sie sich lange über das Duale Studium im Vertrieb der Allianz. „So hatte ich eine sehr gute Vorstellung davon, was auf mich zukommt.“ Dass sie vertrieblich quasi schon mit fast allen Wassern gewaschen war, sei „keine Voraussetzung für so ein Studium“, sagt Jennifer. „Nach den Präsenztrainings der Allianz Außendienst Akademie während des Studiums, die wirklich sehr gut waren, hatten schnell alle Studenten dasselbe fachliche Know-how.“

Agentur im Rücken

Jennifer studiert nun seit einem Jahr an der Hochschule und büffelt beispielsweise mit Kommilitonin Henriette, 21, aus demselben Jahrgang. Henriette sah sich ein Jahr lang im Kindergarten und im Consulting um. Auf der Horizon-Messe Stuttgart überzeugte sie dann das Duale Angebot der Allianz. Nach Online-Bewerbung und -Test, Interview und Assessment-Center dann die Allianz Zusage. „Vertriebserfahrung hatte ich eigentlich keine“, gesteht sie. Das hat sich dank der Arbeit in der Karlsruher Agentur von Vertreter Michael Jakob schnell geändert. Sie betont – wie übrigens auch David und Leonie, Studenten des Studienjahrgangs 2013: „Vertrieb und Kundenkontakt machen uns Spaß.“

Dual bei der Allianz

Drei Jahre lang periodisch die Hochschulbank drücken und in einer Agentur arbeiten – so gliedert sich das Duale Studium im Allianz Vertrieb. Studenten bekommen neben umfangreichem Wissen auch wertvolle Erfahrungen aus erster Hand vermittelt und obendrein noch ein Gehalt. Das Duale Modell zieht jährlich Hunderte Studenten an. Christos Angelidis, Leiter Entwicklungsprogramme Duale Studenten Stuttgart, erzählt vom Run auf die Studienplätze: „Etwa 60 Prozent kommen direkt nach dem Abitur zu uns, 40 Prozent mit Berufserfahrung etwa im kaufmännischen Bereich oder bei Versicherungen.“ Mit erfolgreichem Abschluss des Dualen Studiums haben die Absolventen einen vollwertig anerkannten Bachelor-Abschluss – Bachelor of Arts Versicherungen/Vertrieb – in der Tasche. Danach gibt es verschiedene Perspektiven: In weiteren drei- bis fünfjährigen Entwicklungsprogrammen können sich Interessierte zum Vertreter, Spezialisten oder zur Führungskraft weiterbilden und entwickeln. Über die FOM-Fachhochschule für Ökonomie und Management besteht sogar die Möglichkeit, berufsbegleitend einen Master-Abschluss zu erlangen. Sabrina Hönl, Angelidis' Kollegin in Frankfurt, schildert noch einen entscheidenden Vorteil des Dualen Studiums: „Für das Studium müssen Studenten nicht zwangsläufig ihre gewohnte Umgebung, Familie und Freunde zurücklassen. Nur in den Theoriephasen studieren sie in Mannheim. In den Praxisphasen lernen sie die Vertriebstätigkeit eines Allianz Vertreters in Heimatort-Nähe kennen.“ Sabrina Hönl begleitet derzeit insgesamt 27 Studenten in der Vertriebsdirektion Frankfurt, Christos Angelidis 30 in der Vertriebsdirektion Stuttgart.

„Bammel“ beim Kunden

Vor dem Kunden präsentieren? Versicherungen wirklich verständlich erklären? Den ersten Kundentermin empfand David „wie eine kalte Dusche“. Der 26-jährige gelernte Groß- und Außenhandelskaufmann hatte sich 2013 während seines Auslandsaufenthaltes in den USA für das Duale Studium bei der Allianz beworben. Aufgrund seiner hervorragenden Qualifikationen nahm ihn die Allianz mit Kusshand. „Dann, beim ersten Beratungstermin, war ich jedoch – obwohl der Kunde in meinem Alter war – ziemlich aufgeregt.“ Zum Glück konnte David alle Details später mit dem Sinsheimer Vertreter Jürgen Zimmermann, seinem Mentor im Vertriebsalltag, besprechen. Herausfordernd seien aber nicht nur Beratungen. David: „In der Hochschule muss ich ein gutes Zeitmanagement haben, dazu klare Ziele und mir viel im Selbststudium aneignen.“ Auch seine Kommilitonin Leonie, 23, findet das Studium anspruchsvoll. Aber sie möchte nicht mehr tauschen. Sie studierte vorher schon drei Semester „ziemlich trockene“ Betriebswirtschaftslehre. Leonie sagt: „Die Allianz war und ist als Marktführer für mich äußerst attraktiv. Und nach einer anstrengenden Prüfungsphase freue ich mich dann jedes Mal auf die Arbeit in der Agentur. Dann kann ich alles Gelernte gleich anwenden.“

Mal ein Priester, mal eine Sängerin

Gut unterstützt und gefördert fühlen sich alle vier interviewten Studenten. Leonie sagt: „Mein Vertreter stärkt mir den Rücken, und die Geschäftsstelle unterstützt mich sehr.“ David schwärmt: „Führungskräfte rufen oder mailen mich auch zwischendrin an, um zu fragen, wie es mir geht. Ich bin rundum zufrieden und würde den Weg auch heute wieder so gehen.“ Die anderen drei stimmen zu. Denn die Erfahrungen, besonders mit Kunden und Vertretern, sind kostbar. Wo könnte man Menschen, deren Emotionen und Eigenheiten, besser „studieren“ als im Vertrieb? David schmunzelt und erzählt, wie er sich eines Abends in einer Teestunde bei einem aramäischen Priester wiederfand: „Es war eine skurrile Situation. Ich plauderte beim Essen süßlicher Speisen über Gott, die Welt und seine Kinder.“ Perplex war auch Henriette nach einem Kundentermin, bei dem ein Kunde voll von „positiver Energie“ das neapolitanische Volkslied „'O sole mio“ schmetterte. „Ich war sprachlos“, erinnert sie sich. Jennifer bewegt bis heute ein Schicksal: „Dass einer der Allianz Kunden unserer Agentur zweimal hintereinander schwer verunglückte und nun lebenslang querschnittsgelähmt ist, berührt mich und zeigt, wie wichtig eine ausreichende Vorsorge ist. Nur gut, dass der Betroffene vorher gut beraten wurde und bei der Allianz rundum versichert war.“

Perspektive Allianz

Klar, dass zum Schluss diese Frage kommt: Und was wollt ihr nach dem Studium machen? Hier die Pläne: Jennifer möchte eventuell ihren Master machen. Leonie liebäugelt mit einer Spezialistenausbildung, Henriette mit dem Karriere-Entwicklungsprogramm. David schwankt zwischen einem Trainee-Programm oder einer Vertreterkarriere. Noch ist alles offen – aber eines ist klar: Der Allianz wollen alle treu bleiben.