Die Einkommensretter

eder fünfte Deutsche wird laut Statistischem Bundesamt vor Rentenbeginn berufsunfähig. Wer aufgrund von Krankheit oder Unfall den Beruf nicht mehr ausüben kann, dem droht der finanzielle Ruin. Stiftung Warentest und Verbraucherschutz sind sich einig: BU ist ein Muss. Trotzdem sichern rund drei Viertel der Erwerbstätigen ihr Einkommen nicht ab, sondern verlassen sich auf den Staat. Doch die Erwerbsminderungsrente, die im Jahr 2001 die gesetzliche BU abgelöst hat, reicht bei Weitem nicht für ein sorgenfreies und selbstbestimmtes Leben. Wer beispielsweise noch drei bis sechs Stunden arbeiten kann, erhält nur rund 15 Prozent seines vorherigen Einkommens. „Auf diese Versorgungslücke müssen wir die Bankberater und deren Kunden hinweisen“, sagt Mandy Becker, Vorsorgespezialistin Leben (VSP-L) der Commerzbank.

Im Rahmen einer Baufinanzierung wird das Risiko Berufsunfähigkeit zwar meist angesprochen. Schließlich soll mit dem Einkommen das Darlehen getilgt werden. „Doch das reicht nicht“, so Becker. Sie spricht aus Erfahrung: Sowohl ihre Mutter als auch ihr Vater wurden bereits in mittleren Jahren berufsunfähig. Die Vorsorgespezialistin weiß zudem: „Auch viele Bankberater kennen jemanden in ihrem persönlichen Umfeld, der aufgrund von Unfall oder Krankheit nicht mehr arbeiten kann. Trotzdem wird das Risiko verdrängt. Wenn es mir jedoch gelingt, einen persönlichen Draht zu den Kollegen herzustellen, öffnen sie sich für das Thema.“

„Worauf möchten Sie verzichten?“

Die Bankenwelt ist geprägt von Zahlen. „Ich gratuliere Ihnen zum Millionär!“ Dieser Satz bietet Becker meist einen guten Einstieg in die Thematik. Denn die drohende finanzielle Einbuße durch eine Berufsunfähigkeit lässt sich klar beziffern. Mit dem Einkommensrechner der Allianz kann sich jeder ausrechnen, auf wie viel Geld er verzichten müsste. „Wird ein 35-Jähriger mit einem monatlichen Nettoeinkommen in Höhe von 4000 Euro berufsunfähig, bedeutet das einen Verdienstausfall in Höhe von mehr als 1,5 Millionen Euro. „Worauf möchten Sie verzichten, wenn der Fall eintritt?“ Auch diese Frage stimmt die Kunden nachdenklich. Vertriebsansätze gibt es neben der Baufinanzierung viele: Ausbildungsbeginn der Kinder und Enkel, Hochzeit, Geburt eines Kindes. „Eine BU sollte wirklich jeder Erwerbstätige haben“, sagt Becker.

Trotzdem fällt den Bankberatern die Ansprache schwer. Viele scheuen die Gesundheitsfragen. „Für die Kunden ist das jedoch kein Problem“, berichtet Becker. „Ich gehe alle Punkte gemeinsam mit ihnen durch. Sie verstehen, dass ich die Informationen brauche, um sie richtig zu versichern. Gibt es Vorerkrankungen, die eine BU verhindern, biete ich die KörperSchutzPolice (KSP) an.“ Diese ersetzt zwar keine BU, jedoch sind die Gesundheitsfragen weniger umfassend. Auch bei körperlich fordernden Berufen bietet sie eine passgenaue Einkommensvorsorge. Monatliche Rente, einmalige Kapitalzahlung oder sogar beides – die KSP leistet, sobald bestimmte Fähigkeiten zeitweise oder dauerhaft beeinträchtigt sind und bei schweren Krankheiten.

Rente für sich und den Partner

Auch die Hinterbliebenenabsicherung hat Becker im Fokus: „Eine Risikolebensversicherung wird zwar bei einer Baufinanzierung meist als Sicherheit verlangt, doch oft wird nur auf die Zinsbindungsfrist geschaut“, sagt Becker. „Dabei sollte mindestens der Hauptverdiener abgesichert sein, bis die Kinder finanziell auf eigenen Füßen stehen.“

Viele Kunden im Wealth Management und Private Banking sind bereits am Ende ihres Erwerbslebens angelangt. Für ältere Menschen mit Vermögen bietet sich eine Sofortrente an, bei der eine zweite Person – meist der Partner – eingefügt wird. Stirbt der Versicherungsnehmer, geht die Rente an die zweite Person. „Für jüngere Leute rechnet sich das nicht, aber gerade für vermögende Kunden ab 60 oder 65 Jahren, die über kein hohes Einkommen verfügen, ist das eine hervorragende Lösung, die zudem steuerliche Vorteile bietet.“

Vorbereitung ist das A und O

Gerne nutzt Becker bei der Beratung den Verkaufsassistent Vorsorge (VAV): „Wenn ich alle Daten eingebe, kann ich die komplette Situation des Kunden darstellen und ihm seine Versorgungslücken aufzeigen. Das begeistert auch die Bankberater. Ich erinnere mich an einen Arzt, der zwar schon relativ gut abgesichert war, bei der BU jedoch eine Riesenlücke hatte, die wir schließen konnten. Über den VAV bleibe ich zudem langfristig mit dem Kunden in Kontakt. Schließt er eine weitere Versicherung im Bereich Leben ab, überreiche ich ihm eine aktualisierte Version des Ergebnisses.“