Klappt nicht gibt‘s nicht

Herr Braas, Sie wollten von Kindesbeinen an Versicherungen verkaufen. Warum haben Sie sich für die Allianz entschieden?
Alexander Braas, Underwriter bKV: Während des BWL-Studiums hatte ich zwei Praktika in der Versicherungsbranche absolviert. Eines in der Vertriebssteuerung und eines beim Produktgeber einer Lebensversicherung. Zudem hospitierte ich im Vertrieb. Nach Abschluss des Masters stand für mich fest: Eine auf das Firmengeschäft spezialisierte strukturierte Ausbildung für Hochschulabsolventen bietet nur die Allianz an.

Wie ist das Expertenprogramm aufgebaut und durch was zeichnet es sich aus?
Braas: Die Vertriebspraxis lernte ich in der Agentur Schlütken & Ottens in Bonn von der Pike auf kennen. Parallel dazu hatte ich regelmäßig zwei bis drei Wochen Blockunterricht, in denen ich das notwendige Fachwissen vermittelt bekam. Das erste Jahr als Vertriebsbeauftragter der Allianz (VBA) schloss ich mit dem so genannten „AfL-Test“ zum Personenversicherungsspezialist bei Allianz Leben ab. Im zweiten Jahr absolvierte ich als Direktionsbeauftragter der Allianz (DBA) die IHK-Prüfung zum Versicherungs- und Finanzanlagefachmann. Was mir besonders gefällt: Es wird von Anfang an in den Nachwuchs investiert. Die Vertriebsziele im DBA-Programm sind hoch, doch mit dieser Ausbildung durchaus zu erreichen.

Wie sah ihr Agenturalltag aus?
Braas: Die Agentur war damals recht jung und hatte noch keinen großen Firmenbestand. So stand für mich die Neukundenakquise im Vordergrund. Zudem nahm ich zahlreiche Termine bundesweit wahr. Die Agenturinhaber ließen mir viel Freiheit. Schon nach wenigen Wochen durfte ich erstmals allein eine Firma besuchen.

Neukundenakquise ist mitunter ein hartes Brot und war bestimmt auch für Sie als Neuling nicht immer einfach ...
Braas: In der Tat. Um im Firmengeschäft zu wachsen, sollte ein Vertreter sechs bis acht Termine die Woche haben. 2013, in meinem ersten Jahr, konnte ich bei 100 Anrufen fünf bis sechs Termine vereinbaren. Da saß ich dann auch einen halben Tag am Telefon. Doch der Markt ist anspruchsvoller geworden: Im letzten Jahr erzielte ich bei 100 Anrufen im Durchschnitt zwei Termine.

Was raten Sie den Kollegen im Vertrieb?
Braas: Immer dranzubleiben und wirklich jede Möglichkeit zu nutzen, mit Firmen ins Gespräch zu kommen. Klar wird man auch enttäuscht, anderseits waren wir schon versucht, einen Termin abzusagen. Das Telefonat war nicht sehr vielversprechend verlaufen und der Weg war weit. Wir fuhren dann doch und sechs Wochen später hatten wir für die gesamte Belegschaft eine bAV abgeschlossen. Das hat mir gezeigt: Man sollte alle Chancen ergreifen. Ob es sich lohnt, kann, man vorher nicht wissen. Eine Portion Mut gehört auch dazu. Mir ist es beispielsweise gelungen, bei einer Riesenfirma einen Termin zu bekommen. Viele Kollegen haben sich an das Unternehmen vermutlich nicht ran getraut oder sich gesagt: „Das klappt eh nicht.“

Seit Anfang des Jahres sind Sie Underwriter bKV. Wie kann man sich Ihre Tätigkeit vorstellen?
Braas: Mein Ziel ist es, das junge und attraktive Geschäftsfeld bkV vertriebswegeübergreifend zu etablieren. Dabei bin ich als Spezialist zur Stelle, wenn es um umfangreiche und komplexe Absicherungskonzepte in Unternehmen geht. Bei Bedarf begleite ich auch Firmentermine vor Ort. Doch zu der neugeschaffenen Stelle innerhalb der APKV gehört mehr: Ich unterstütze die regionalen Krankenversicherungsspezialisten und die Regionalleiter beim Firmengeschäft, also in erster Linie der bKV. Ich gebe Verkaufsimpulse, trage Best Practice Ansätze in die Breite, organisiere Fortbildungen und trete bei Kundenveranstaltungen auf. Zudem beobachte ich den regionalen Markt. Ganz wichtig auch: Ich greife Ideen und Wünsche des Vertriebs und der Firmenkunden auf. Diese gebe ich weiter nach München, sie fließen als Idee in die Produktentwicklung, in Optimierungen von Prozessen, Annahmerichtlinien oder Verkaufsunterlagen ein.

Sie sind quasi Schnittstelle zwischen Produktgeber und Vertrieb ...
Braas: Exakt. Mitunter ist das ein spannungsgeladenes Feld. Das macht meinen Job auch so interessant. Meine Vertriebserfahrung hilft hier enorm.

Was sind die größten Herausforderungen bei Ihrer neuen Aufgabe?
Braas: Die eigentliche Herausforderung ist es, die Verkäufer für die relativ junge bKV zu begeistern und die Versicherungslösung flächendeckend im Verkaufsalltag zu verankern. Die bKV ist ein Wachstumsmarkt. Das Interesse der Unternehmen an dieser innovativen Lösung zur Mitarbeiterbindung ist groß, aber nur rund zehn Prozent der Firmen haben einen Vertrag. Für die Agentur hat die bKV den Vorteil, dass sie auf einen Schlag die gesamte Belegschaft versichert und so ihren Kundenbestand zukunftssicher aufstellt.

Der Mehrwert einer bKV für die Arbeitnehmer liegt auf der Hand. Was nützt sie dem Arbeitgeber und wodurch hebt sich das Angebot der APKV vom Markt ab?
Braas: Wir bieten einen schlanken Antragsprozess – fast komplett elektronisch. Vor allem zeigen wir den Firmen mit unserem Referenzkundenkonzept wie sie die Personalzusatzleistung optimal einsetzen können, um ihre Ziele auch wirklich zu erreichen. Diese Unterstützung ist einmalig am Markt. Der Fachkräftemangel wird sich weiter verschärfen. Mit einer bKV können sich Firmen als Arbeitgeber vom Markt abheben und die Bewerberquote erhöhen. Zudem fühlen sich die Mitarbeiter wertgeschätzt. Das senkt die Fluktuationsquote.

Sie scheinen rundum zufrieden mit ihrer Tätigkeit. Hat sich ihr Kindertraum erfüllt?
Braas: Mehr als das. Die Affinität zum Versicherungswesen war bei mir zwar früh vorhanden – sicherlich auch durch meinen Vater, der ebenfalls in der Branche tätig ist. Doch die ganze Vielfalt des Metiers hat sich mir erst später eröffnet. Wichtig ist mir zudem der direkte Kontakt zum Kunden. Als Underwriter bKV habe ich den weiterhin. Den Kundenkontakt möchte ich auch auf keinen Fall missen. Denn die zentrale Frage für Versicherer lautet: Was will der Kunde? Zudem habe ich nach wie vor einfach Freude am Verkaufen.