Gemeinsame Sache

Zum Jahresbeginn haben Sie die Zusammenarbeit mit dem Sachversicherungsspezialisten (SVS) neu auf die Beine gestellt. Wie verfahren Sie?

Torben Preuss: Wir haben uns Anfang 2014 zusammengesetzt und gemeinsam die Kunden ausgewählt, die wir zu einem gemeinsamen Jahresgespräch einladen wollten. Im Schnitt führen wir inzwischen jeden Monat zwei gemeinsame Beratungen durch. Das klappt bis jetzt sehr gut.

Wie führen Sie die gemeinsamen Termine konkret durch?

Preuss: Bereits bei der Einladung zum Jahresgespräch teilt der Sachversicherungsspezialist Rudolf Laarmann dem Kunden mit, dass er zum Zweck der ganzheitlichen Beratung gern einen Spezialisten für die bAV und – in speziellen Fällen – auch den BFG (Bevollmächtigter für das Firmengeschäft) hinzuziehen würde. Unsere Befürchtung, dass das dem Kunden zu viel werden könnte, war unnötig. Die Unternehmer freuen sich über die gebündelte Kompetenz. In der Firma besprechen wir dann gemeinsam verschiedenste Versicherungsthemen aus den Geschäftsfeldern Sach und Leben. Das ist sinnvoll, denn durch die Erörterung einer Angelegenheit ergeben sich häufig Ansätze für den anderen Bereich. In einem Fall sprach der Kunde beispielsweise mir gegenüber das Thema Überstunden an, die sich im Zusammenhang mit einem neuen Lager dauerhaft ergeben. Rudolf Laarmann konnte ansetzen und die dort deponierten elektronischen Geräte absichern. Dieses Haftungsrisiko wäre sonst vielleicht unerkannt geblieben.

Was sind Ihrer Meinung nach die entscheidenden Erfolgsfaktoren für ein gemeinsames Jahresgespräch?

Preuss: Es kommt auf drei Dinge an: Erstens sollte man den Geschäftskunden über die Vorteile eines gemeinsamen Beratungsgesprächs aufklären. In der Regel nehmen diese das Angebot gern an und sind dankbar, die Absicherung ihrer Firma bei einem Termin sicherstellen zu können. Zweitens ist es immer günstig, das Gespräch vor Ort beim Kunden durchzuführen. Das ist für den Kunden bequemer, und bei einem Rundgang durch die Firma kommen auch mehr Themen auf als bei einem Termin in der Bank. Drittens ist es wichtig, den Kollegen auch bei der Nachbearbeitung einzubeziehen. Der Sachversicherungsspezialist und ich halten uns nach einem gemeinsamen Termin immer auf dem Laufenden.

Warum arbeiten Ihrer Meinung nach viele Kollegen nicht flächendeckend eng zusammen?

Preuss: Die Arbeitsbereiche von mir und meinem Sach-Kollegen liegen räumlich weit auseinander, das erschwert die Koordination. Wir legen inzwischen konkret fest, wann wir uns zusammensetzen. Häufig nutzen wir den Outlook-Kalender der Bank, um gemeinsame Jahresgespräche zu terminieren. Die konsequente Zusammenarbeit lohnt sich, denn sie ist sowohl für uns als auch für den Kunden komfortabel.