Auf Augenhöhe

Welche Strategien führen bei der Beratung in den Geschäftskunden-Beratungszentren (GK-BZ) zum Erfolg?

Andreas Maaß: Zunächst gilt es, Verständnis füreinander zu entwickeln. Für die GK-Berater ist Vorsorge eines der vielen Themenbereiche, in denen sie ihre Kunden beraten. Genau hier sind unsere Allianz Spezialisten gefragt. Es ist daher sinnvoll, die GK-Berater effizient und nachhaltig zu unterstützen. Nach dem Motto vormachen, mitmachen, nachmachen. Denn die VSP-L sollen nicht nur Ideenlieferanten für den Bereich Vorsorge sein, sondern auch immer mit bestem Beispiel vorangehen und Erfolge multiplizieren.

Ein hohes Maß an Eigeninitiative ist gefragt. Wie kann die aussehen?

Maaß: Nehmen wir unser Spezialgebiet, die betriebliche Altersversorgung (bAV): Hat ein Unternehmen Rückstellungen für Pensionszusagen, sollte überprüft werden, ob eine ausreichende Rückdeckung vorhanden ist. Denn Rückstellungen, die zwar als Verbindlichkeit eingestellt sind, für die jedoch kein entsprechender Gegenwert vorhanden ist, können für Unternehmen fatale Folgen haben. Gerade bei diesem komplexen Thema kann der VSP-L seinen hohen Mehrwert für Kunde und Bank unter Beweis stellen. Mit seiner Fachkompetenz begibt sich der Spezialist auf Augenhöhe mit dem Bankkollegen. Er liefert so wichtige Lösungen und trägt maßgeblich zum Erfolg bei, auf allen Seiten.

Können Sie ein Beispiel nennen?

Maaß: Es kommt auf drei Dinge an: Erstens sollte man den Geschäftskunden über die Vorteile eines gemeinsamen Beratungsgesprächs aufklären. In der Regel nehmen diese das Angebot gern an und sind dankbar, die Absicherung ihrer Firma bei einem Termin sicherstellen zu können. Zweitens ist es immer günstig, das Gespräch vor Ort beim Kunden durchzuführen. Das ist für den Kunden bequemer, und bei einem Rundgang durch die Firma kommen auch mehr Themen auf als bei einem Termin in der Bank. Drittens ist es wichtig, den Kollegen auch bei der Nachbearbeitung einzubeziehen. Der Sachversicherungsspezialist und ich halten uns nach einem gemeinsamen Termin immer auf dem Laufenden.

Welche Vorgehensweisen unterstützen die vertrauensvolle Zusammenarbeit im GK-BZ?

Maaß: Ganz wichtig ist Zuverlässigkeit. Die Spezialisten sollten den zuständigen Berater stets auf dem aktuellen Stand halten. Gerade in diesem Segment ist die Kundenbindung sehr eng. Der Berater möchte erfahren, wie ein Gespräch gelaufen ist und zu welchem Ergebnis Kunde und VSP-L gekommen sind. Auch die Wertpapierspezialisten sollten stets in die Beratung einbezogen werden. Es geht nicht um Produktverkauf, sondern darum, die beste Lösung für den Kunden zu finden. Genau dieses Vorgehen schafft Vertrauen beim Kunden und dem GK-BZ. Zum anderen müssen sämtliche fachlichen Informationen, die ein VSP-L im GK-BZ gibt, Hand und Fuß haben. Im Zweifel bedient sich der VSP-L vor einer verbindlichen Aussage nochmals der Expertise von Angebotswesen bzw. von unserer Fachabteilung bei Allianz Leben.

Wie lautet Ihre Bilanz zur Arbeit der GK-BZ aus?

Maaß: In den GK-BZ bietet die Commerzbank ihren Geschäftskunden professionelle Rundumberatung, die die VSP-L mit ihrer Expertise – insbesondere bei der bAV – optimal unterstützen können. Die Beratungstools, vor allem der Geschäftskundenkompass, stellen dabei die wichtigste Grundlage dar. Die VSP-L haben sich das Vertrauen der Bankkollegen erarbeitet. Jetzt gilt es, diese hervorragende Partnerschaft für den Kunden zu nutzen und mit ihm gemeinsam die besten Lösungen zu erarbeiten. Die Kundenbindung in den GK-BZ ist hoch. Deshalb sind Offenheit und Transparenz in der Zusammenarbeit sehr wichtig.