Die Vermögensretter

Herr Paetz im vergangenen Jahr haben Sie bei einer Tagung Berater der Commerzbank für die Pflegeabsicherung sensibilisiert. Warum ist Ihnen das Thema so wichtig?

Michael Paetz, VSP-L: Studien zeigen: Drei von vier Frauen und jeder zweite Mann werden zum Pflegefall. Dieser Anteil wird sich weiter erhöhen, weil die Menschen in Deutschland immer älter werden – und mit zunehmendem Alter steigt die Wahrscheinlichkeit, pflegebedürftig zu werden. Die meisten Kunden wissen das im Übrigen auch, verdrängen es aber. Doch es ist unsere Aufgabe, den Bankkunden die Möglichkeiten der Absicherung aufzuzeigen. Jeder wünscht sich doch für das Alter ein selbstbestimmtes Leben im eigenen Zuhause, auch wenn man auf Hilfe angewiesen ist. Doch dazu benötigt man Geld. Sei es für den Treppenlift oder ein barrierefreies Bad, für die Pflegekraft, die Haushaltshilfe, den Gärtner, Essen auf Rädern, Taxifahrten oder Therapeuten, die nach Hause kommen. Ich sehe bei meinen Eltern was diese Dienste kosten, vor allem aber auch wie viel einfacher sie das Leben im Alter machen und wie schön es ist, wenn man sich das leisten kann.

Frau Hoffmann, Sie betreuen viele Kunden im Wealth Management. Wie groß ist dort das Interesse an einer Absicherung für den Pflegefall? Wie notwendig ist diese Absicherung?

Angela Hoffmann, VSP-L: Sie ist sehr sinnvoll. Für diese Kunden ist die Pflegeversicherung zugleich ein Airbag für das Vermögen. Frage ich Kunden, was Ihnen im Fall einer Pflege wichtig ist, sagen Sie meist, dass sie keineswegs die Kinder bzw. Enkelkinder belasten möchten. Zudem wollen sie das Vermögen für die Nachkommen erhalten. Man darf nicht vergessen: Werden beide Ehepartner zum Pflegefall, kann das auch ein großes Vermögen deutlich dezimieren. Da gibt es Kunden ein gutes Gefühl zu wissen: Wenn ich krank werde oder Hilfe brauche, zahlt mir die Allianz ein regelmäßiges Einkommen, mit dem ich die vielen Dinge bezahlen kann, die mir das Leben schöner machen. Wofür die Kunden die Gelder dann letztendlich ausgeben, ist ja ihre Entscheidung.

Was geschieht, wenn man gesund bleibt? Ist der Kapitalerhalt gesichert?

Hoffmann: Das ist der Fall bei der PflegeRente gegen Einmalbeitrag. Werden keine Leistungen entnommen, bekommen die Hinterbliebenen im Todesfall eine Leistung ausbezahlt, die meist mindestens so hoch ist wie der gezahlte Einmalbeitrag. Auch vorherige Entnahmen sind möglich.
Paetz: Idealerweise sichern sich die Menschen schon in jungen Jahren ab. Die Kollegen in der Bank haben einen 40-jährigen Kunden an mich verwiesen, der 30.000 Euro anlegen wollte, Zinsen konnten sie ihm nicht bieten, Aktien oder Fonds wollte der Kunde nicht. Er hat eine Pflegerente abgeschlossen. Bleibt er gesund, kann er die Summe zu Beginn des Ruhestands entnehmen und genießt trotzdem Pflegeschutz. Das ist weit mehr als Kapitalerhalt.

Welche Möglichkeit zur Absicherung des Pflegefalls bietet die Allianz, wenn der Kunde nicht genügend Liquidität hat, um die Versorgungslücke mit einem Einmalbeitrag zu schließen?

Paetz: Mit der PflegePolice Flexi Plus können wir die Pflegerente an die individuellen Bedürfnisse des Kunden anpassen. Neben laufenden Beiträgen ist eine abgekürzte Beitragsdauer – beispielsweise eine Ausfinanzierung der Vorsorge bis zum 65 Lebensjahr – möglich. Ebenso können Zuzahlungen eingebracht werden, um die künftigen Beiträge zu reduzieren. Tritt kein Pflegefall ein, gehen die Erben nicht leer aus, sondern erhalten aus den gezahlten Beiträgen eine Todesfallleistung maximiert bis zur Höhe der jährlichen Pflegerente. Damit fließt immer eine Leistung aus der Police.

Woran liegt es, dass die Pflegerente im Bankenvertrieb noch nicht in der Breite etabliert ist?

Hoffmann: Viele sagen: „Mir wird schon nichts passieren.“ Zum anderen ist es ein emotionales Thema, in der Bank spricht man aber lieber über Zahlen und Rendite. Manche Bankberater fühlen sich unwohl dabei, ihre langjährigen Kunden darauf anzusprechen oder sie sagen: „Der Kunde ist so vermögend, der braucht das nicht.“ Manche denken auch, ihre Kunden seien zu alt dafür. Dabei ist eine die PflegeRente gegen Einmalbeitrag bis zum 75. Lebensjahr möglich – vorausgesetzt der Kunde besteht die Gesundheitsprüfung.

Wie hoch sind die Hürden bei der Gesundheitsprüfung?

Paetz: Ich habe auch schon Kunden versichert, die bereits eine Krebsoperation hinter sich hatten. Nur weil man keine Berufsunfähigkeitsversicherung mehr bekommt, heißt das nicht, dass man sich nicht für den Pflegefall absichern kann. Bei manchen Vorerkrankungen ist eben ein kleiner Aufschlag notwendig.
Hoffmann: Bei größeren Summen bieten wir den sogenannten M-Check anmachen. Bei dieser komfortablen Gesundheitsprüfung besucht eine examinierte Krankenschwester den Kunden zu Hause und bespricht mit ihm alle vertragsrelevanten medizinischen Aspekte.

Was ist Ihr Tipp an die Kollegen?

Hoffmann: Bei den Kunden rennen wir in Sachen Pflege mit unserer Produktwelt offene Türen ein. Doch zunächst müssen wir die Relationship Manager und die Anlageberater der Bank dafür begeistern. Am besten gelingt mir dies, indem ich mit diesen selbst eine Beratung zur Pflegeabsicherung durchführe. Dann können sie ihre Vorbehalte loswerden und lernen unsere Produktwelt zu Pflegeabsicherung richtig kennen. Die Tatsache, dass sie damit das Vermögen ihres Kunden schützen und ihm zugleich ein selbstbestimmtes Leben mit vielen Annehmlichkeiten auch im Pflegefall ermöglichen, überzeugt sie am besten.